Emlakta portföy değil takip kaybettiriyor

Danışman salı günü bir aileyi gezdirdi. Aile daireyi beğendi, "eşimle bir konuşayım" dedi. O gün üç gezme daha vardı, akşam iki telefon, ertesi gün yeni ilan yüklemesi.

Üç hafta sonra ofiste soruluyor: "Şu salı gezen aileden haber var mı?" Danışman bir an duruyor. Hatırlıyor ama ne konuştuklarını tam hatırlamıyor, ne zaman dönmesi gerektiğini de kimse yazmamış. Aile bu arada başka bir projeden daire aldı.

Emlakta karar süreci uzun, hafıza kısa

Konut kararı haftalarla, bazen aylarla ölçülüyor. İlk temas ile imza arasında onlarca temas, birden fazla kişi ve sürekli değişen bir kısa liste var.

Bu sürede alıcı sizi unutmuyor; ama sizin tarafta o alıcının hikâyesi tutulmuyorsa, ikinci konuşma birinciden bağımsız başlıyor. Alıcı aynı şeyleri ikinci kez anlatmak zorunda kaldığında ilerleme hissi kayboluyor ve konuşma soğuyor.

Kaybın yeri neredeyse hep aynı: portföyde değil, ilanda değil, fiyatta değil. İlk gezmeden sonraki üçüncü haftada, kimsenin üstlenmediği takipte.

Üç bilginin bir arada durması

Emlak tarafında kayıt, "isim ve telefon" olmaktan çıktığında işe yarıyor. Üç bilginin aynı satırda olması gerekiyor.

Kim, hangi daireyle ilgilendi. Bir alıcı üç projeye baktıysa, hangisi için hangi itirazı ettiği ayrı bir bilgi. "Fiyat yüksek geldi" ile "kat beğenmedi" farklı iki dosya ve farklı iki takip gerektiriyor.

Karar aşaması nerede. Bakıyor mu, kısa listeye aldı mı, kredi sürecinde mi, eşiyle konuşacak mı? Aşamayı bilmeyen takip her seferinde aynı cümleyi kuruyor.

Sonraki temas ne zaman ve kimden. Tarihi ve sahibi yazılmayan takip yapılmıyor. Bu, emlak için ekstra bir kural değil, satışta her yerde geçerli olan kuralın burada daha görünür hâli.

Danışman bazında görünürlük

Ofiste birden fazla danışman varsa ikinci bir sorun daha çıkıyor: gelen talep kime gitti, o kişi döndü mü, kaç talep sırada bekliyor.

Bu görünmediğinde iki şey oluyor. Aynı alıcıya iki danışman ayrı ayrı yazıyor, ki bu profesyonel görünmüyor. Ya da hiç kimse yazmıyor, çünkü herkes başkasının yazdığını sanıyor.

Görünürlük bir denetim aracı olarak kurulunca da işe yaramıyor, çünkü kimse kendini izleyen bir sisteme veri girmiyor. İşe yarayan kurgu şu: kaydı tutmak danışmanın kendi işini kolaylaştırsın. Sabah açtığında "bugün kime döneceğim" listesini hazır bulan danışman o kaydı gönüllü tutuyor.

İlan portalı ile kendi kanalınız

Talebin çoğu portallardan geliyor ve bu normal. Ama portaldan gelen talep portalın içinde kalırsa, elinizde bir müşteri listesi değil bir mesaj yığını oluyor.

Portaldan gelen her talebin kendi kaydınıza düşmesi tek başına bir kazanç: bir yıl sonra "geçen sene 3+1 arayan kim vardı" sorusunun cevabı oluyor. Yeni bir proje çıktığında arayacağınız liste de o.

Bu, portallardan uzaklaşmak anlamına gelmiyor. Sadece kaydın nerede durduğu meselesi ve kayıt sizde durursa, portalın ücretlendirmesi değiştiğinde elinizde bir şey kalıyor.

Nereden başlanır

Yazılım seçmekle değil, iki soruyla: gelen talep şu an nereye yazılıyor, ve bir talebin sahibi kim? İkisinin de cevabı bugün belirsizse, en pahalı sistem bile o belirsizliği devralıyor.

Emlak tarafında bu düzeni nasıl kurduğumu emlak ve proje satışı, kaydın kendisini lead sistemi, uzun süreçte hatırlatmayı üstlenen katmanı da ajan katmanı ve otomasyon sayfasında anlattım. Kendi ofisinizdeki akışı konuşmak isterseniz, aşağıdan yazın.